Le MOQ ou la quantité minimale de commande

Combien d'articles dois-je acheter pour qu'un fournisseur accepte ma commande ? La quantité minimale de commande ou MOQ (Minimum Order Quantity) est un concept en plein essor et très présent à l'ère de l'e-commerce. La mondialisation pousse les entreprises à avoir des fournisseurs répartis dans le monde entier, avec lesquels elles conviennent d'une quantité minimale de ventes. 

Dans cet article, nous analyserons en détail le concept de MOQ, les facteurs qui l'influencent, la façon le calculer, puis nous expliquerons de quelle manière réduire les quantités minimales de produit fixées par un fournisseur. 

Le MOQ, qu'est-ce que c'est et à quoi ça sert ?

La quantité minimale de commande ou MOQ fait référence au nombre minimal d'unités d'un produit qu'un fournisseur est disposé à vendre. 

Pourquoi les fournisseurs travaillent avec un MOQ ? C'est très simple : la quantité minimale de commande est la seule garantie dont ils disposent pour couvrir les coûts de production, de main-d'œuvre, d'expédition (s’ils sont inclus) et de générer un minimum de profit. 

Les facteurs déterminants du MOQ

Le principal facteur définissant cette variable est la matière première avec laquelle chaque fournisseur travaille, que ce soit en fonction des coûts totaux découlant de son extraction et de sa transformation, ou parce que celle-ci a été achetée à un autre fournisseur qui travaille avec son propre MOQ. 

Le coût de fabrication par unité est un autre facteur directement lié à la quantité minimale de commande. Les fournisseurs offrent des remises en échange de commandes plus importantes. C'est le résultat d’économies d'échelle, puisque le fournisseur réduit ses coûts en augmentant son volume de production. Plus le volume sera important, plus la marge bénéficiaire sera grande pour le fournisseur (jusqu'à atteindre la quantité optimale à fabriquer) et, par conséquent, plus il sera capable d'appliquer des remises importantes.

Enfin, la stratégie commerciale de chaque fournisseur a aussi une influence sur le MOQ. Autrement dit, quelle rentabilité je souhaite obtenir avec chaque quantité minimale de commande, avec quel type de client je désire travailler et de quelle manière je veux concurrencer les autres  fournisseurs. 

L'impact du MOQ sur le stock

Le volume d'une commande a un impact sur le stock de l'entrepôt. Ainsi, si le fournisseur fixe un MOQ élevé, les commandes seront plus volumineuses et les variations dans le stock plus fortes. Par contre, si le MOQ est faible, ces fluctuations de stock seront moins prononcées. Le MOQ a donc un effet significatif sur le fonctionnement de l'entrepôt.

• Un MOQ élevé : lorsque le MOQ est élevé, le fournisseur doit maintenir un stock de produit élevé dans l'entrepôt. Cela implique un investissement plus important dans l'acquisition du produit, des coûts de stockage plus élevés, ainsi que des risques pour la marchandise (date de péremption, entre autres). Par contre, si tout va bien, le bénéfice sur la vente peut être plus élevé.
• Un MOQ faible : lorsqu'un MOQ réduit est fixé, le fournisseur peut maintenir un faible niveau de références en stock, ce qui facilite la gestion de l'entrepôt et diminue le risque pour la marchandise de devenir obsolète. De même, l'investissement initial dans le produit sera moins élevé, ainsi que les coûts de stockage. L'inconvénient de travailler avec un MOQ faible est l'importante augmentation des tâches de réapprovisionnement de marchandise et de transport. Il est donc essentiel que sa gestion soit efficace, pour ne pas être confrontés à des ruptures de stock. Pour ce faire, les entrepôts utilisent un logiciel de gestion d'entrepôt (WMS) qui leur permet d'établir des stratégies de réapprovisionnement en fonction des exigences logistiques auxquelles ils sont soumis.

Il vaut mieux avoir un MOQ élevé ou faible ? La réponse varie en fonction du volume d'unités géré dans le cadre de chaque activité ou, ce qui revient au même, de la rotation des stocks dans l'entrepôt.  

La formule pour déterminer un MOQ en tant que fournisseur

Il est difficile d'évaluer avec exactitude la quantité minimale de commande qu'un fournisseur doit fixer, puisqu'un grand nombre de variables entre en ligne de compte.

Néanmoins, il est possible de calculer le MOQ à titre indicatif à partir du coût de production par unité de produit. Pour cela, les coûts totaux de production doivent être calculer pour ensuite les diviser par le nombre d'articles produits. 

Coût total de production = coûts fixes (main-d'œuvre, loyer des locaux...) + coûts variables (emballage, matière première...)

Coût par unité = coûts totaux de production (coût fixe + coûts variables) / unités produites

Ensuite, la marge bénéficiaire souhaitée pour chaque unité vendue doit être fixée, pour ensuite extrapoler le résultat obtenu à la quantité minimale de commande. 

Voici un exemple de calcul de MOQ. Un fabricant de vis doit dépenser 1 000 euros pour produire 20 000 vis ou, autrement dit, chaque vis lui coûte 0,05 euro. Disons que le fabricant cherche à obtenir une marge bénéficiaire de 50 % pour chaque vis vendue. Ainsi, le coût minimal de chaque vis sera de 0,075 euro.

Pour définir la quantité minimale de commande, il faut prendre en compte certains facteurs comme le MOQ de la concurrence, le nombre de commandes reçues par jour ou le volume moyen d'unités demandé par chaque client. Imaginons que ce fabricant de vis reçoit trois commandes par jour, de 7 500 unités chacune en moyenne.

Afin de garantir les ventes de ces trois commandes par jour et servir les clients qui souhaitent une moindre quantité, le fabricant pourrait fixer une quantité minimale de commande de 7 000 unités pour une valeur totale de 525 euros. Trois commandes de ce MOQ à ce prix compenseront les 1 000 euros de production et permettront, en même temps, d'obtenir 50 % du bénéfice demandé. 

Mais, attention, les frais externes au produit, comme le  transport, n'ont pas été pris en compte dans cet exemple, étant donné que chaque fournisseur décide de les inclure dans le prix ou non.

Les avantages d'établir un MOQ 

Le principal avantage du MOQ consiste à permettre aux fournisseurs de compenser les coûts fixes de production et de main-d'œuvre, ainsi que d'autres frais supplémentaires. Il s'avère également utile pour prédire de manière plus fiable les volumes de vente et, par conséquent, les bénéfices escomptés de l'activité. 

Du point de vue de l'acheteur, le MOQ constitue une restriction évidente. Mais, même ici, nous pouvons mettre en avant un aspect positif : il facilite la comparaison des prix. Les fournisseurs travaillant avec un MOQ sont généralement plus transparents puisqu'ils communiquent les remises appliquées en fonction du volume de la commande.

Un autre point en faveur du MOQ est qu'il crée une symbiose entre fournisseur et acheteur à long terme. Si le fournisseur s'assure un certain volume, cela lui permet d'investir et d'améliorer son système de production. Cela se traduit par une meilleure qualité du produit, tout comme un avantage pour le client.

Réduire le MOQ lorsque vous êtes le client

Du point de vue du client, si le MOQ du fournisseur est trop important, il sera alors nécessaire de négocier. Ici, l'objectif est de diminuer la quantité minimale de commande autant que possible tout en maintenant un prix/unité compétitif. Certains fournisseurs acceptent de baisser le MOQ dans l'idée de recevoir des commandes plus volumineuses ultérieurement. 

Pour négocier le MOQ, il est recommandé tout d'abord de vérifier la qualité du produit en demandant un échantillon au fournisseur. Dans le cas où le produit ne répond pas aux attentes, cela évitera des dépenses plus importantes et pourra, en plus, être utilisé comme argument lors de la négociation.

D'autre part, dans le cas où un fournisseur accepte de diminuer la quantité minimale de commande, il sera primordial de surveiller que la qualité du produit ne soit pas compromise. Peut-être que le fournisseur cherchera à compenser un MOQ inférieur par une matière première de moindre qualité afin de rentabiliser la vente.

Enfin, si un fournisseur est inflexible sur son MOQ, il est toujours possible de lui proposer de payer davantage par unité. Certaines entreprises préfèrent assumer un coût plus élevé par article et disposer de la quantité exacte dont elles ont besoin, plutôt que d'accepter un MOQ élevé, avoir des problèmes de stockage de la marchandise et courir le risque que celle-ci finisse en stock mort. 

Le MOQ : la clé de la relation entre client et fournisseur

La quantité minimale de commande est le point de départ de toute relation commerciale entre un client et son fournisseur. Il est évident que la partie la plus favorisée est le fournisseur. En effet, grâce au MOQ, il s'assure un bénéfice économique et de couvrir ses coûts. Pour les clients, le MOQ peut aussi présenter un certain avantage : il facilite la comparaison des prix, il renforce la relation client-fournisseur, et il peut même contribuer à mieux gérer son propre entrepôt (sachant qu'il y a une commande minimale, la gestion du stock est aussi plus prévisible).